Книги

Подробное описание
Что же отличает книгу "Семь ключей к успешным продажам" от других по данной тематике? В чем же, собственно, состоит предложенная автором система продаж в B2B? Какие навыки нужны коммерсанту в первую очередь, и как их развить? Семь коротких глав позволят разобраться подробно с этим за один - два дня, так как в книге всего сотня страниц.
Первая глава посвящена эффективному общению и помогает понимать людей и разбираться в их особенностях. Без знания людей продавец просто статист. Иногда понимание базируется на интуиции – дочери социального опыта. Но интуиция, помноженная на знания, даст железобетонную уверенность и приведет к успеху. Здесь достаточно материала из прикладной психологии, но, в отличии от специальных книг, где приводятся многочисленные и разрозненные системы классификации людей и приемов взаимодействия, в данной работе предложены проверенные методики установления канала коммуникации, мотивации и идентификации психотипа клиента. Квинтэссенция сформулирована в уникальном алгоритме общения 2М2П2М. Читать отрывок из книги
Во второй главе даются советы и примеры, как сформировать профиль заказчика. Этот портрет позволит Вам легко и точно применить коммуникативные навыки для достижения требуемого результата – стать доверенным советником клиента и построить бизнес отношения так, чтобы контракты с ним были не разовыми и мучительными в платежах и реализации, а регулярными, ответственными и взаимовыгодными.
В третьей главе выбирается метод продаж, чтобы определиться как адресоваться к потребностям заказчика и понять их происхождение и эволюцию.
А в четвертой - рассмотрены конкретные приемы по глубокой диагностике этих неявных и неочевидных потребностей. Потому что первая реакция на попытки понять, что волнует клиента, будет с его стороны защитной, и потребуется специальное умение пройти защитный слой и выявить ключевые запросы потенциального заказчика.
Каждая серьезная сделка в B2B уникальна, но при этом коммерсанту надо решать одни и те же задачи, уникальность же будет функцией личностей и времени, а не процесса. Какие задачи и как их решать, сформулировано в пятой главе, и она очень важна для приведения всей гаммы отношений с заказчиком к некой системе продаж.
Шестая глава делает систему возобновляемой, поскольку позволяет учесть обратную связь в отношениях, отработать обещания и построить надежное и ответственное отношение как важный элемент доверия.
Построив процесс продаж с помощью совокупности задач по сделке, легко сделать важный шаг к планированию продаж в целом - как личных, так и корпоративных. Разделив дорогу к контракту на участки и оценив их сложность и трудоемкость с помощью весовых коэффициентов, мы увеличиваем точность планирования, столь желанную и столь труднодостижимую на корпоративном рынке. Эти умения развивает завершающая седьмая глава книги.
В целом семь выделенных аспектов в продажах, как семь нот, позволят Вам создать свои модели успешных продаж, которые, как музыка, принесут нужную гармонию в Вашу сферу бизнеса.
Вторая книга "Продажи с высокой маржинальностью" написана позже, но начать чтение рекомендую именно с нее, поскольку прибыль по сделке - это главный показатель эффективности бизнеса. Акцент в книге делается на маржинальность, которая в продажах достигается тогда, когда цена товара не является главным предметом переговоров. Для этого необходимо найти у клиента истинные мотивы покупки продукта, которые часто скрываются или плохо осознаются, а потом еще и трансформировать их в разряд явных потребностей. Книга-тренинг разделена на три раздела и семь частей. Перед практическими тест-заданиями приведены важнейшие теоретические мини-лекции.
Первый раздел определяет и формирует с помощью упражнений навыки понимания клиентов и общения с ними. Научившись читать вербальные и невербальные сигналы человека, определив его психотип, Вы с легкостью будете определять, что ему нужно. Этому важному вопросу посвящен второй раздел книги. Истинные желания не лежат на поверхности, они маскируются людьми, и требуется специальная техника вопросов для их определения. Мало того, выявленные потребности клиента должны стать для него явными, тогда он готов платить за их удовлетворение не заниженную, а реальную и значительную цену, при этом забывая о скидках, поскольку у него возникает чувство справедливости в том, что потратить деньги он должен на нужный и существенный продукт. Это позволяет значительно повысить маржинальность бизнеса!